STP分析とは？｜「回転寿司チェーン」でわかるセグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

STP分析を30秒で理解する

STPは「誰に・どんな立ち位置で売るか」を決めるフレームワークです。

回転寿司チェーンで考えます。

1. Segmentation（市場を分ける）：外食市場を「ファミリー層」「ビジネスマン」「カップル」「高齢者」などに分ける
2. Targeting（どこを狙うか）：「ファミリー層」をメインターゲットに決める
3. Positioning（どう見られたいか）：「安くて、子連れでも気兼ねなく入れる寿司屋」という立ち位置を取る

スシローはまさにこのSTP。一方、すきやばし次郎はターゲットが「美食家」、ポジショニングが「世界最高の寿司」。同じ寿司屋でもSTPが全く違います。

---

S：セグメンテーション（市場を分ける）

「市場をどういう基準で分けるか」には4つの代表的な切り口があります。

基準	内容	例
地理的	住んでいる場所	都市部 vs 地方、関東 vs 関西
人口動態的	年齢・性別・年収・職業	20代女性・年収400万円・会社員
心理的	ライフスタイル・価値観	健康志向、コスパ重視、ブランド志向
行動的	購買行動・使用頻度	ヘビーユーザー vs ライトユーザー

ポイント：分けた後のセグメントが「意味のある違い」を持っていること。 「左利き vs 右利き」で寿司屋の市場を分けても、マーケティング上の意味はほぼありません。

---

T：ターゲティング（どこを狙うか）

セグメントを分けたら、どのセグメントに集中するかを決めます。

戦略	内容	例
無差別型	すべてのセグメントに同じ商品	コカ・コーラ
差別型	複数セグメントにそれぞれ別の商品	トヨタ（レクサス〜ヤリス）
集中型	1つのセグメントに特化	フェラーリ

中小企業は「集中型」が基本。 経営資源が限られているため、広く浅くではなく、狭く深く。これは診断士試験の2次試験（事例Ⅱ）で鉄板の助言パターンです。

---

P：ポジショニング（どう見られたいか）

ターゲットの頭の中に**「他とは違う、独自の立ち位置」**を築くこと。

ポジショニングマップの描き方

2つの軸を決めて、自社と競合をプロットします。

例：カフェ市場

• 横軸：価格（安い ← → 高い）
• 縦軸：雰囲気（カジュアル ← → 高級感）

	安い	高い
高級感	—	スターバックス
カジュアル	ドトール	—

空白のポジション（安い×高級感、高い×カジュアル）にチャンスがある。 これがポジショニングの本質です。

---

診断士試験での出題パターン

1次試験（企業経営理論）

• 「セグメンテーションの基準として適切なものはどれか」
• 「集中型マーケティングの特徴はどれか」
• 「ポジショニングマップの軸の選び方として不適切なものはどれか」

2次試験（事例Ⅱ）

• 事例Ⅱの答案は、ほぼすべてSTPの考え方で構成されます。
• 「B社のターゲット顧客を明確にし、マーケティング施策を提案せよ」
• 「B社の差別化ポイントを述べよ」→ ポジショニングの話

事例Ⅱ対策 ＝ STPの理解 × 4Pの使い方。 この2つをマスターすれば事例Ⅱの得点は安定します。

📌 あわせて読みたい: マーケティングミックス（4P）とは？｜SWOT分析とは？｜用語集で他の重要キーワードも確認