中小企業診断士 2次試験 事例Ⅱ マーケティング攻略法｜STP・4Pの使い方を完全解説

事例Ⅱはマーケティングの総合問題

2次試験の事例Ⅱは**「マーケティング・流通」**をテーマにした事例です。主に中小企業の販売戦略や顧客開拓について、コンサルタントとして助言します。

事例Ⅱは他の事例に比べて**「施策提案型」の設問が多い**のが特徴です。「どのような施策を提案するか」という問いに対して、具体的かつ論理的に答える力が求められます。

事例Ⅱの頻出テーマ

テーマ1：新規顧客獲得のターゲット設定

最も頻出のテーマです。「誰をターゲットにするか」を明確に設定した上で、施策を提案します。

よく出るターゲット例：

• 近隣の法人顧客（BtoB展開）
• 特定の年代層（シニア・子育て世代・インバウンド等）
• 既存顧客の紹介による新規顧客

解答の型： 「〇〇（ターゲット）をターゲットに、△△（ニーズ）に応える□□（施策）を実施する。これにより、〇〇（効果）が期待できる。」

テーマ2：既存顧客の維持・深耕（CRM）

よく出る状況：

• 顧客の来店頻度低下・離反
• リピーターの育成
• 顧客との関係性強化

使えるキーワード：

• ロイヤルティプログラム（ポイント制度・会員制度）
• クロスセル・アップセル
• 顧客データの活用（CRM）
• ニュースレター・SNSによる関係性維持

テーマ3：地域・コミュニティとの連携

地方の中小企業の事例では「地域との連携」が重要テーマになります。

使えるキーワード：

• 地域ブランド活用
• 異業種連携・コラボレーション
• 地元のイベント・祭りへの出展
• 観光・インバウンド需要の取り込み

テーマ4：デジタル活用・SNSマーケティング

近年増加しているテーマです。

使えるキーワード：

• SNS（Instagram・X・LINE）の活用
• ECサイト・オンライン販売の拡大
• 口コミ・UGC（ユーザー生成コンテンツ）の活用
• 動画コンテンツによる認知拡大

STP分析の使い方

事例Ⅱの解答では、**STP（セグメンテーション→ターゲティング→ポジショニング）**のフレームワークを意識して解答を組み立てます。

セグメンテーション（市場細分化）

与件文の情報から、どんな顧客グループが存在するかを特定します。

セグメント化の軸：

• 地理的：地域、都市部/郊外
• 人口動態的：年齢、性別、家族構成、職業
• 心理的：ライフスタイル、価値観
• 行動的：購買頻度、使用用途、ロイヤルティ

ターゲティング（標的市場の選定）

与件文で企業の強みと一致するセグメントを選びます。

ターゲット選定の基準：

1. 企業の強みが活かせるか
2. 競合が少ないか
3. 市場規模・成長性はあるか

ポジショニング（差別化ポイントの明確化）

「なぜ競合ではなく自社を選ぶのか」を明確にします。

ポジショニングマップを頭の中で描き：

• X軸：価格（低←→高）
• Y軸：専門性（低←→高）

などで自社の位置づけを確認します。

4P分析の使い方

施策提案の設問では4Pのフレームワークを使います。

要素	設問での使い方	キーワード例
Product（製品）	新商品開発・既存商品改良・サービス追加	付加価値、カスタマイズ、ラインナップ
Price（価格）	価格設定・値引き戦略・バンドル販売	プレミアム価格、セット販売、割引制度
Place（流通）	販売チャネルの拡大・縮小	EC展開、直販、代理店活用
Promotion（プロモーション）	認知向上・情報発信・関係構築	SNS、口コミ、イベント、チラシ

4Pを組み合わせた解答例

「Product：季節限定商品を開発し、Price：既存商品より20%高い価格設定でブランド価値を維持する。Place：SNSで告知し実店舗への来店を促進。Promotion：InstagramとLINEで既存顧客にリーチし、口コミによる拡散を狙う。」

与件文の読み方：事例Ⅱで拾うべき情報

マーキングすべき情報

1. 企業の強み（他社にない技術・立地・関係性）
2. 現在の顧客属性（誰が、いつ、なぜ買うか）
3. 競合の状況（競合との差別化ポイント）
4. 地域の特性（観光地・住宅街・商業地等）
5. 経営者の思い・制約（解答の方向性を縛る要素）

事例ⅡでやってはいけないNG解答

NG1：与件文に根拠のない施策を提案する

「SNSを活用すべきだ」→ 与件文にSNS活用の根拠がなければ使わない

NG2：ターゲットが曖昧

「幅広い層をターゲットにする」→ 具体的なセグメントを必ず示す

NG3：施策の理由・効果が書かれていない

「新商品を開発する」だけでは不十分 →「〇〇（強み）を活かした新商品を開発することで、△△（ターゲット）のニーズに応え、□□（効果）を実現する」

事例Ⅱ対策の学習法

1. 過去問を読んで「出題パターン」を把握する（最初は解かずに解答を読む）
2. STP・4Pを使った解答の型を身につける
3. 80分タイムトライアルを繰り返す
4. 模範解答と自分の解答を比較し、何が不足かを分析する

まとめ

事例Ⅱ攻略のポイント：

• STPでターゲットを明確に絞る
• 4Pで施策を体系的に提案する
• 与件文の強みを根拠に使う
• 施策→理由→効果の流れで書く

診断士AIでは、事例Ⅱの過去問を使った演習と、AIによる解答添削が受けられます。「このターゲット設定は適切か」「4Pが全部書かれているか」をAIが即座にチェックしてくれます。