ジョブ理論（Jobs to be Done）とは？
教科書的な定義
クリステンセンが提唱。顧客は製品そのものではなく、特定の「ジョブ（片付けたい用事）」を達成するために製品を「雇う」という考え方。顧客の真のニーズを理解し、イノベーションを生み出すためのフレームワーク。
ざっくり言うと
「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」——レビットの格言をさらに深めた考え方。お客さんは商品を「雇って」特定の仕事を「片付けて」もらう。ミルクシェイクが売れる理由は味ではなく、「朝の通勤を退屈しのぎする仕事」をしてくれるから。
もう少し詳しく
ジョブの3つの側面：①機能的ジョブ（実用的な目的）②感情的ジョブ（気持ちの変化）③社会的ジョブ（他者からどう見られるか）。従来の顧客属性（年齢・性別）ベースのセグメンテーションではなく、「顧客の状況と目的」でセグメントする点が革新的。
具体例
クリステンセンのミルクシェイク研究。マクドナルドのミルクシェイクが朝に売れる理由を調査したところ、「片手で飲めて腹持ちがよく、通勤の暇つぶしになる」という「ジョブ」が判明。競合はバナナやドーナツだった。
試験対策ポイント
イノベーション論との関連で出題されることが多い。「顧客が本当に求めているもの」を理解するフレームワークとして、STP分析やニーズ分析との違いを整理。
「ジョブ理論（Jobs to be Done）」のよくある質問
Q. ジョブ理論（Jobs to be Done）とは何ですか？わかりやすく教えてください
クリステンセンが提唱。顧客は製品そのものではなく、特定の「ジョブ（片付けたい用事）」を達成するために製品を「雇う」という考え方。顧客の真のニーズを理解し、イノベーションを生み出すためのフレームワーク。 わかりやすく言うと、「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」——レビットの格言をさらに深めた考え方。お客さんは商品を「雇って」特定の仕事を「片付けて」もらう。ミルクシェイクが売れる理由は味ではなく、「朝の通勤を退屈しのぎする仕事」をしてくれるから。
Q. ジョブ理論（Jobs to be Done）は診断士試験のどの科目で出題されますか？
ジョブ理論（Jobs to be Done）は「企業経営理論」の科目で出題されます。マーケティング論の分野に分類され、関連する概念と合わせて理解することが重要です。
Q. ジョブ理論（Jobs to be Done）の具体例を教えてください
クリステンセンのミルクシェイク研究。マクドナルドのミルクシェイクが朝に売れる理由を調査したところ、「片手で飲めて腹持ちがよく、通勤の暇つぶしになる」という「ジョブ」が判明。競合はバナナやドーナツだった。
Q. ジョブ理論（Jobs to be Done）を効率よく覚えるコツは？
ジョブ理論（Jobs to be Done）を覚えるコツは、①まず定義を自分の言葉で言い換えること、②実際のビジネスや日常生活の具体例と結びつけること、③関連する用語とセットで比較しながら覚えることです。診断士AIの4択クイズで繰り返し出題されることで、記憶が定着します。